王刚（化名）坐在自己宽敞的办公室里显得悠闲自得，这里是秦皇岛市寸土寸金的商业中心。从他办公室的窗户望出去，秦皇岛高耸的新楼亮丽耀眼，远处还能依稀见到港口一排排繁忙起落的吊车；楼下车水马龙的街道上，行人如蚁，汽车如豆，最大的“黑点”自然是运煤的货车，车尾冒出的黑烟和地上留下的煤渍，让它们非常容易辨认。
“最近市场不错，不愁客户，但愁的还是煤源。”王刚微笑着对《第一财经日报》记者说。从事了近十年煤炭中间生意的王刚，对于中间商的存在和运作并不讳言。“市场需要中间商，没有我们很多事情做不成，中间商有很多正面作用。”他一边摆弄着手里的打火机一边说。
对于近日媒体颇为关注的对重点合同煤的倒卖，王刚告诉本报记者，合同煤运到秦皇岛港就装船了，该去哪个电厂去哪个电厂。重点合同煤原则上是不需要中间商的，因为五大发电集团在秦皇岛港都有自己的办事处，相当于煤炭基地，专门负责重点合同煤的兑现、运输以及其他一些具体工作。由于有国家发改委规定的兑现率制约，除了能量通天的人，绝大部分中间商是插不进去手的，除非发电厂自己的人来倒腾。
中间商起作用的地方还是纯市场煤的部分，“当然，有些重点合同煤也会流入市场，但那不是我们这些中间人能左右的，那就需要电力企业自己的中间商来运作了。但他们的运作就不限于纯粹煤炭领域，而是与电厂协同运作，那些花样是我们玩不来的了。”王刚说。
“发电厂总叫嚷买不到煤，总说库存下降到了多少，其实国内现在根本不缺煤，秦皇岛的库存近期还在上升，这里像我这样的中间商少说也有几十家、上百家，电厂不会买不到煤，他们只是嫌贵，那就是他们上网电价的问题了，”王刚告诉记者，“现在电荒严重，发电厂不应当总埋怨中间商，没有中间商他们连手里的煤还拿不到。”
王刚通过举例，向记者透露了秦皇岛煤炭中间商的生意经：“在严重的电荒之下，有些发电厂发电所收的电费的确还不够买煤的钱，这些发电厂到了秦皇岛码头就要求煤炭企业先把煤炭给他们装船运走，到电厂发了电，有了钱，再付煤钱。但煤炭企业，尤其是秦皇岛这边的煤炭企业根本不会买账，他们要求电厂先给钱，然后拿这些钱回去收煤，最后再给电厂发煤；如果两头僵持，生意根本谈不拢，只有我们中间商来垫资拿到煤，给了电厂，再等着电厂的钱，这里面需要有很大的资金运作能力。”
但秦皇岛煤炭中间商的生意也不总是那么兴隆。王刚向记者抱怨，现在中间商的日子也远没有以前好过了。“辉煌时代过去了，现在电厂的要求越来越高，很不容易满足。”他说，“比如有的电厂现在就点名要几种固定热值的煤，例如5200大卡的，而且对质量有各种要求，中间商就要绞尽脑汁去联系很多的供煤企业，再帮助电厂从中筛选、讲价、协调，然后还要给电厂配好，一条龙服务，很不容易；另外，中间商能给电厂供煤，都是和电厂有很硬关系的，但即使如此，一旦供的煤出了问题，这些钱都要中间商来赔偿。”
对于行业利润，王刚坦言：“利润远不如从前了，以前一船搞个1万~2万吨就赚钱，现在一船得弄个5万~7万吨煤，光垫付的资金成本就非常大；现在一吨煤赚个5~10元就算非常不错了，不好的时候一吨煤也就赚2~3元，有的时候还会赔钱。”
挑剔的五大发电集团的生意不好做，王刚和同行们就开始做起华东沿海国有小电厂的生意。“江浙一带小的火电厂，不属于五大电力集团，没有那么强势的背景，煤炭就更不好搞，所以这类企业成了中间商的"铁杆客户"，”王刚说，“而且他们在买煤上有个刚性需求，就是他们电厂小，用煤太少，一般每月用煤量没有超过一万吨的，有的仅5000~6000吨；而这种只装几千吨煤的船在秦皇岛港靠岸就很不经济，现在运煤量没有两万吨靠岸太不划算，至少也得有1.5万吨才行。”
因此，业界资源深厚的王刚也并非“法力无边”，现在也有些买卖做不成了。“比如刚有一个广西的客户要买煤，虽说我也能从秦皇岛这边用船给他运过去，但最好还是他们自己到港口来，然后一切费用在秦皇岛结算清楚，否则这样的客户我还是不接了；还是那句话，现在不缺客户，缺的是上游资源。”王刚最后说。