中铝山东企业第二氧化铝厂结合分砂生产线的研发投用,在公司市场化运作的部署下,于今年在管理改革创新工作中设立了营销中心这一编制。该中心迅速进入角色,采取了“市场、客户、自身”三者之间“联动式”的管理模式,做到了把握准确、决策迅速、风险规避、成效卓然,铁粉产品的盈利空间不断提升。
号准市场波动之脉
近年来,该厂先后上马了选铁、分砂生产线,副产品——铁粉、铁砂逐渐成为该厂重要的盈利手段。铁粉现主要在钢铁冶炼和化工企业中作为添加剂应用,营销中心从成立之初就跑遍了山东及河北、河南等40余家企业。通过与各省客户交流,该中心得知因国内钢铁行业整合速度加快,许多濒临关停的小钢铁厂加大原料采购力度,通过突击生产力保效益最大;另一方面,由于一段时期二铝采用矿石成分的变化造成铁粉产量不足,而客户反增,造成产品供不应求。针对这一局面,营销中心考虑如何将自身的营销管理,与市场导向、客户需求建立起动态关联,以“联动式”的副产品营销管理作为平衡供需的支点,确保铁粉品位低、供大于求时销得出,以及品位高、供不应求时销得高,从而达到产销与利润的动态平衡。
驾驭市场主动之机
实际运作中,营销中心树立商场如战场的观念,针对当前形势积极走好“三步棋”:把握产业结构调整的机遇,实现了产业链、产业格局的拓展,并向规范化、科学化的营销管理目标迈进;进行“差异化”发展定位,将印尼外矿中富含的铁元素提取并变成有价的商品,为取得一定成本优势打下基础;三是分析国内铁矿石供应格局,在当前“卖方市场”前提下,营销中心始终本着一个原则:将客户对“量的需求、质的需求、长期合作的需求”转化为双方共赢和可以分享的价值,确保铁粉产销平衡和货款回收率100%。
修炼市场制胜之诀
为实现利润最大化,营销中心逐步明晰了一套行之有效的营销策略,即“逐步提价、挖掘利润”,在稳定价格的基础上适时提升产品价格,促使中间商向终端商挖掘利润;“控货待涨、零存整消”,在场区容量内,定量存货后集中打包销售长期稳定客户,培育大客户的“忠诚度”;“居安思危、开拓市场”,针对国家节能减排的要求,把营销方向逐步向大型冶炼企业、环保达标企业和节能减排压力小的企业转移;“引入竞争、优胜劣汰”;坚持宽进严出,广泛吸纳新客户,随时淘汰不良客户,逐步培养稳定的客户群。
该厂把从废弃赤泥中提取的铁粉以产品的形式推向市场,迅速成为备受市场客户青睐的紧俏产品,截至11月,仅铁粉销售已累计5923万元,并且该厂通过运用这一“联动”管理模式,铁粉售价又较实施前提升80元/吨,其中882.29万元为多创出的效益,成就了一个堪为经典的“铁粉神奇”。